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房地产销售,可以试试这些技巧
新闻来源:照丰控股 发布时间:2020-08-19
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      相信很多刚进入房地产行业的人,对房地产销售充满热情,可是由于不太懂房地产销售技巧和话术导致业绩惨淡,其实做好房地产销售并不难,但是这些房地产销售技巧和话术你必须知道!

 

1、 把握客户心理的动态历程,因势利导

客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段:注目、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外,房地产经纪人应针对这些阶段施以相应对策和行动。

 

如店面招贴吸引路人注目,彩色图片引发兴趣,动听描述激发联想,服务到位令客户感到满足,这是房地产销售技巧和话术极其重要的一点。

 

2、电话接听

 

有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观,他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。

 

电话铃声响过要及时接听,首先要问好,报公司的名称,不妨加一句:“对不起,让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到,产生好感;

 

可充分发挥电话的想象和知觉作用,通过声音、语调和内容让客户作出良好想象,感受到真诚;通话时间适中,不宜太久;通话完毕,应等对方挂机自己再挂机,不要仓促挂断,以免遗漏客户要补充的内容。

 

3、留住客户,适时招呼

 

客户进入店内,或直截了当发问,或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销,简单的套话之后,应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼,别把客户逼走。

 

4、推荐房屋应从低档的开始

 

不知道客户的购买预算时,从低档价格开始推荐较易获得客户反馈。给客户做足面子,客户感觉好,会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊,以一句“太贵了”结束访问。

 

5、掌握客户需求

 

接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行,循序渐进地探寻客户的需求,并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。

 

6、成交的契机  

 

密切留意客户的成交信号,及时给予确认和巩固。如:客户询问完毕时,询问集中在某一特别事项,开始默默思考,不自觉地点头,专注价格问题时,反复询问相同问题时,关注售后手续之办理。 

  

 

 

 

 

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